HRプロとは賃上げ原資はどこから？ 現場の「お願い営業」を終わらせる価格交渉準備チェックリスト
掲載日：2026/08/07
解決できる課題・この資料をおすすめしたい企業
次世代経営者を育成したい
値決めは経営そのもの。自社の価値を数字で語り、失注リスクを引き受けて価格を決める。次世代リーダーに不可欠な経営判断力を養います。
管理職の能力開発を強化したい
「値上げが怖い」と怯む部下に、結果ではなくプロセスを承認する。1on1で不安を受け止め、交渉に踏み出させる管理職の関わり方を具体化します。
営業人材の育成を強化したい
「お願い営業」から「根拠で語る営業」へ。原価と損益分岐点の理解、公的データの使い方を、そのまま使えるチェックリストで習得できます。
ダウンロード1件につきHRポイント100P進呈！
資料の内容
この資料のポイント!
「賃上げは必要。でも原資がない」——この切実な問いに、人件費の配分だけで答えは出せません。賃上げの原資は、コスト削減ではなく「価格交渉」から生まれます。
本資料は、値上げを阻む3つの壁（ドンブリ勘定・社内抵抗・戦略/交渉準備）を整理し、突破の手順をチェックリストに落とし込んだ実践ツールです。
特に人事の方には、「値上げが怖い」という営業の心理を1on1で解きほぐし、"安売りで数量を追う営業"ではなく"適正価格を勝ち取った営業"を評価する制度へ——人事だからこそ担える役割を具体的にお伝えします。中小企業診断士・国際コーチング連盟認定コーチ監修。自社の危険度チェックリスト付き。
資料の目次
1. はじめに：その安売り、誰を犠牲にしていますか？2. データが語る現実：9割が交渉する時代。問われる「交渉の質」
3. なぜ営業は買い叩かれるのか？阻む「3つの壁」
4. 壁の突破①「数量」を追うのは悪魔の囁き
5. 【実践ツール】「必要利益」と「損益分岐点」簡単算出シート
6. 壁の突破②人事の力で「社内抵抗」を乗り越える
7. 「経営×人事×営業」の共闘体制（図解）
8. 壁の突破③ファクト（根拠）で武装する
9. 【実践ツール】価格交渉の「事前準備」チェックシート
10. 経営の「危険度」チェックリスト
11. まとめ：価格転嫁は高収益企業への「スタート」
【こんな課題をお持ちの人事・経営の方へ】
・賃上げの方針は決まったが、その原資をどこから捻出するか答えが出ない
・「値上げしろ」と号令をかけても、営業がいっこうに動かない
・安売りが常態化し、現場の疲弊と離職が止まらない
賃上げの原資は、現場のコスト削減や人件費の組み替えからは生まれません。生み出せるのは「適正な価格転嫁」だけです。中小企業庁の調査では、価格交渉を行った企業は9割に達する一方、賃上げ原資に直結する労務費の転嫁率は5割にとどまり、原材料費より低い水準が続いています。さらに2026年1月、下請法が改正され「取適法（中小受託取引適正化法）」が施行されました。協議に応じない一方的な価格決定が禁止されるなど、交渉の環境は大きく変わっています。もはや「交渉するか否か」ではなく「交渉の質」が問われる時代です。
■ 値上げを阻む「3つの壁」と、その突破法
①ドンブリ勘定の壁：原価も損益分岐点も把握できておらず、値上げの根拠を示せない。→決算書から必要利益を逆算する算出シートを収録しました。
②社内抵抗の壁：「切られるのが怖い」という営業自身の恐怖心。→ここが人事の出番です。結果ではなく交渉のプロセスを承認し、1on1で不安を受け止め、心理的安全性を担保する。そして「安売りで数量を追う営業」ではなく「適正価格を勝ち取った営業」を評価する制度へ見直すことが不可欠です。
③戦略・交渉準備の壁：情報収集も優先順位づけも見積書も準備不足。→公的データの使い方、公正取引委員会が推奨する見積書式、取引先を「取引額×粗利」で分類する優先順位づけを解説します。
■ 収録している実践ツール
・自社の「必要利益」と「損益分岐点」簡単算出シート
・価格交渉に臨むための「事前準備」チェックシート（データ収集／社内準備／顧客分析）
・経営の「危険度」チェックリスト（1つでも該当すれば要注意）
■ 人事の方にこそ読んでいただきたい理由
適正な価格を勝ち取ることは、収益回復だけが目的ではありません。「自分たちの仕事にはこれだけの価値がある」と再認識することは、現場の誇りとモチベーションを取り戻し、離職防止や品質向上にもつながります。価格は、経営・人事・営業の三位一体で守るものです。精神論ではない、明日から使える具体策をまとめました。
登壇講師
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山本 哲也氏
堺経営ラボ and next 経営ビジョンパートナー／合同会社カツヤ書房 中小企業診断士／国際コーチング連盟（ICF）認定コーチ／認定経営革新等支援機関／M&A支援機関 大阪府よろず支援拠点 専門家／兵庫県価格転嫁円滑化伴走支援専門家 日本プロフェッショナル講師協会 提携講師「経営のモヤモヤをワクワクに変える！」を合言葉に、中小企業の経営者・幹部の伴走支援を行う中小企業診断士。
株式会社ダスキンに30年以上在籍し、直営店での営業、ビルメンテナンス事業の現場マネジメント、販促企画、フランチャイズ本部での加盟店指導、新規事業開発までを一貫して経験。フランチャイズ本部では200社を超える加盟店の経営指導に携わった。また、担当支店の業績をV字回復に導き（年商約4億5千万円から約6億円へ）、2年間の成長率で全国トップの評価を受けた。「現場・現物・現実」の三現主義を貫き、机上の空論を語らない実務家である。
独立後は、合同会社カツヤ書房（教科書卸・書店）を事業承継により引き継ぎ、自ら経営の当事者として資金繰りや値決めの難しさに向き合いながら、コンサルティング・研修・コーチングを提供している。「支援する側」と「される側」の両方を知る立場から、現場感覚のある助言を強みとする。
国際コーチング連盟（ICF）認定コーチとして、経営者・管理職の1on1やチームコーチングにも従事。中小企業診断士としての分析力と、コーチとしての対話力を掛け合わせ、「正論を突きつける」のではなく「腹落ちして自ら動き出す」支援を得意とする。価格交渉の場面では、数字の武装だけでなく、現場が抱える「値上げの恐怖」に向き合うことが不可欠であり、この両輪を扱えることが最大の特徴である。
価格交渉・価格転嫁の分野では、兵庫県価格転嫁円滑化伴走支援専門家、大阪府よろず支援拠点 専門家として中小企業の現場に伴走。商工会議所・自治体・金融機関等でのセミナー登壇も多数担当している。
著書に『ストーリーで学ぶ新規事業開発』（デザインエッグ社／2025年5月刊行）がある。専門誌・ビジネスWEBメディアへの寄稿も継続的に行っている。そのほか、大阪産業大学 非常勤講師、ビルクリーニング技能士（国家資格）。
【主な支援テーマ】
価格交渉・価格転嫁支援／管理職・次世代経営者の育成／1on1・コーチング導入／組織開発／新規事業開発／事業承継
よくある質問
- Q.製造業向けの内容でしょうか。サービス業や小売業でも活用できますか？
- A.業種を問わずご活用いただけます。原価の見える化、社内の合意形成、公的データの活用という考え方は、BtoB取引全般に共通する内容です。
- Q.価格交渉は営業部門の話に思えます。人事部門が読む意味はありますか？
- A.人事の方にこそお読みいただきたい内容です。営業の「値上げの恐怖」を外す1on1と、価格転嫁を正当に評価する人事制度の設計は、人事が主導できる領域です。
会社情報
| 社名 | ガイアモーレ株式会社 |
|---|---|
| 住所 | 〒102-0071 東京都千代田区富士見２丁目６−９ 雄山閣ビル4階 |
| 代表者 | 須子はるか |
| 資本金 | 700万円 |
| 売上高 | |
| 従業員数 | 8名 |
