筋肉質な営業組織はこう作る!営業部門に特化した「セールス・イネーブルメント」という人材開発の仕組み

特別読み切り

売上のトップラインを伸ばすために、営業人材の採用を強化する企業は多いでしょう。その場合、計画的・組織的に、かつ営業現場のニーズに即した人材育成施策を講じる必要があります。そこで世界的に注目されているのが、営業人材に特化した人材開発の仕組み「セールス・イネーブルメント」です。今回は、CRM プラットフォーム「Salesforce」を提供する、株式会社セールスフォース・ドットコム Sales Enablement(営業人材開発部)部長 山下貴宏氏に、セールス・イネーブルメントの組織機能や具体的なアプローチ、そしてその前提となるSFA/CRMの活用方法などについてお話しいただきました。

【講師】
山下貴宏氏
株式会社セールスフォース・ドットコム Sales Enablement(営業人材開発部)部長
福岡県大川市生まれ。日本ヒューレット・パッカードにて法人営業、その後、船井総合研究所、マーサージャパンで組織・人材マネジメントコンサルティングを経験したのち、2012年2月にセールスフォース・ドットコムに入社。

一般企業における営業教育の取り組み

まず、日本の一般的な企業における営業教育の取り組み状況について、リサーチ結果を参照しながら検証していきましょう。

「人事白書2017」によると、人材育成のために日本の企業が行っている施策は、OJTや外部研修という回答が多数でした。また対象者別に見てみると、新入社員やミドルマネージャーに対する研修が多い一方、営業に対する研修は少ない印象です。

次に、産労総合研究所の調査によると、日本の企業が従業員1人当たりに年間で投資した人材育成費用は、46,764円となっています(2014年度予算額)。これに対して、アメリカのATDによるリサーチ結果によると、アメリカの企業が従業員1人当たりに年間で投資した額は、円換算して15万円弱ほどとなっています。単純比較すると日米で大きな違いがあるようです。

さらに、中小企業庁の調査結果「中小企業の「生産性向上」の要素とその「課題」について」を見てみると、中小企業が収益力向上のために課題としていることとしては、特に高収益企業では「優秀な人材確保、人財育成」を重視していることがわかります。にもかかわらず、「人材育成に関する解決策がない」と答えている企業は6割という結果が出ています。実施している人材育成方法としては、「従業員間の自主的な取り組み」「資格取得支援」の割合が高くなっており、従業員個人の取り組みに頼っているケースが多いことがわかります。

一般的に営業の人材育成のために企業がやっていることというと、自己学習の推進や営業のトレーニング、SFAの導入による営業プロセスの標準化、外部研修による営業強化などが挙げられるでしょう。問題は、多くの場合、これらの施策が分断されている可能性があるということです。組織として、継続的に、体系的に営業強化が図られていく仕掛けになっているのかを、見直す必要があります。

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HRプロ編集部

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