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特別読み切り

筋肉質な営業組織はこう作る!営業部門に特化した「セールス・イネーブルメント」という人材開発の仕組み

HRプロ編集部
2018/02/16

売上のトップラインを伸ばすために、営業人材の採用を強化する企業は多いでしょう。その場合、計画的・組織的に、かつ営業現場のニーズに即した人材育成施策を講じる必要があります。そこで世界的に注目されているのが、営業人材に特化した人材開発の仕組み「セールス・イネーブルメント」です。今回は、CRM プラットフォーム「Salesforce」を提供する、株式会社セールスフォース・ドットコム Sales Enablement(営業人材開発部)部長 山下貴宏氏に、セールス・イネーブルメントの組織機能や具体的なアプローチ、そしてその前提となるSFA/CRMの活用方法などについてお話しいただきました。

【講師】
山下貴宏氏
株式会社セールスフォース・ドットコム Sales Enablement(営業人材開発部)部長
福岡県大川市生まれ。日本ヒューレット・パッカードにて法人営業、その後、船井総合研究所、マーサージャパンで組織・人材マネジメントコンサルティングを経験したのち、2012年2月にセールスフォース・ドットコムに入社。

一般企業における営業教育の取り組み

まず、日本の一般的な企業における営業教育の取り組み状況について、リサーチ結果を参照しながら検証していきましょう。

「人事白書2017」によると、人材育成のために日本の企業が行っている施策は、OJTや外部研修という回答が多数でした。また対象者別に見てみると、新入社員やミドルマネージャーに対する研修が多い一方、営業に対する研修は少ない印象です。

次に、産労総合研究所の調査によると、日本の企業が従業員1人当たりに年間で投資した人材育成費用は、46,764円となっています(2014年度予算額)。これに対して、アメリカのATDによるリサーチ結果によると、アメリカの企業が従業員1人当たりに年間で投資した額は、円換算して15万円弱ほどとなっています。単純比較すると日米で大きな違いがあるようです。

さらに、中小企業庁の調査結果「中小企業の「生産性向上」の要素とその「課題」について」を見てみると、中小企業が収益力向上のために課題としていることとしては、特に高収益企業では「優秀な人材確保、人財育成」を重視していることがわかります。にもかかわらず、「人材育成に関する解決策がない」と答えている企業は6割という結果が出ています。実施している人材育成方法としては、「従業員間の自主的な取り組み」「資格取得支援」の割合が高くなっており、従業員個人の取り組みに頼っているケースが多いことがわかります。

一般的に営業の人材育成のために企業がやっていることというと、自己学習の推進や営業のトレーニング、SFAの導入による営業プロセスの標準化、外部研修による営業強化などが挙げられるでしょう。問題は、多くの場合、これらの施策が分断されている可能性があるということです。組織として、継続的に、体系的に営業強化が図られていく仕掛けになっているのかを、見直す必要があります。

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    講師

    • 唐池 恒二氏

      唐池 恒二氏

      九州旅客鉄道株式会社 代表取締役会長

      1953年4月2日大阪府生まれ。1977年京都大学法学部を卒業後、日本国有鉄道に入社。1987年国鉄分割民営化に伴い、九州旅客鉄道(JR九州)に入社。「ゆふいんの森」や「あそBOY」等のD&S(デザイン&ストーリー)列車の運行をはじめ、博多〜韓国・釜山間の高速船「ビートル」の就航に尽力。その後、毎年大幅な赤字を計上していた外食事業を黒字化し、子会社化したJR九州フードサービスの社長に就任。2002年には、炭焼創菜(そうさい)料理店、「赤坂うまや」の東京進出を果たす。
      2009年6月JR九州の社長に就任後、2011年に九州新幹線全線開業、国内最大級の商業駅ビル「JR博多シティ」開業と、2大プロジェクトも成し遂げた。九州を基盤に魅力あるまちづくりを目指す中で、外食事業の海外進出や農業などの新たな事業分野へも果敢に挑んできた。
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    伊藤 禎則 氏
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    明治大学大学院
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    ピョートル・フェリークス・グジバチ 氏
    元Google人事(人材開発、組織開発担当)
    プロノイア・グループ株式会社 代表取締役社長

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    五十嵐 明生 氏
    株式会社ニトリホールディングス
    執行役員 組織開発室室長

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  • ワークスアプリケーションズが主催する日本最大級のビジネスカンファレンス 『COMPANY Forum 2017』 講演録

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    製薬企業国内最大手の地位に甘んじることなく、ブレークスルーを起こしてイノベーションのパイオニアとして先陣を切るタケダ。長谷川氏は、2003年の代表取締役社長就任以降、同社の230年の歴史や経営の根幹となる価値観を尊重しつつ、自らが先頭に立ち、企業買収、事業のパラダイムシフト、外国人の登用など、タケダを事業のあらゆる面でグローバルに競争力のある会社にすべく変革を推し進めてきた。長谷川氏が、経営の基本精神である「タケダイズム」を軸に力強いリーダーシップを発揮しながら、真のグローバル企業へと成長するための基盤をつくりあげてきた軌跡と、同社初の外国人社長クリストフ・ウェバー氏にバトンをつないだ今後のタケダの成長シナリオについて語る。


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    長谷川 閑史 氏
    武田薬品工業株式会社 相談役

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