お客様は、単なる「相談相手」ではなく、「一緒に考え創り実現してくれるパートナーを求めている」ということがわかりました。
これには、営業メンバーの言動から、思い当たるふしがありました。
ベテランや中堅営業はそうでもないのですが、若い営業からは、時々こんな報告がありました。
●提案をしたあと、「これってどうやってやるの？」と、お客様から具体的な質問をされ、答えられずに帰ってきました。
●「これは正論だね。うちには合わないよ」と断られました。私たちが一生懸命作ったベストの提案で、ちゃんと説明もできたのに、採用しないなんておかしいと思いました。
・・・（もしかして・・・）。
「相談相手」とは、「相手のわからないことに、答えを与える人」と思っていないだろうか？
とても怖くなりました。
ベテランや中堅営業と、若手営業との違いは何だったのでしょう。
それは、商談やプレゼンの場で、圧倒的にお客様を巻き込むのがうまいことです。
ベテラン営業は、相手とのやりとりの中でその気にさせて、自分のプランを通すのに長けています。
さすが、百戦錬磨の経験を積んできたといえます。
私が注目したのは、一方の中堅営業の方でした。
お伝えし忘れていましたが、この頃になると、私が複数のチームを統括する立場になっており、ベテランから新人までの営業パーソン約15名位を統括していました。
※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。
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