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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 14.相談相手

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2017年08月01日

お客様は、単なる「相談相手」ではなく、「一緒に考え創り実現してくれるパートナーを求めている」ということがわかりました。

 

これには、営業メンバーの言動から、思い当たるふしがありました。

 

ベテランや中堅営業はそうでもないのですが、若い営業からは、時々こんな報告がありました。

●提案をしたあと、「これってどうやってやるの?」と、お客様から具体的な質問をされ、答えられずに帰ってきました。

●「これは正論だね。うちには合わないよ」と断られました。私たちが一生懸命作ったベストの提案で、ちゃんと説明もできたのに、採用しないなんておかしいと思いました。

 

・・・(もしかして・・・)。業魂子05JECC

「相談相手」とは、「相手のわからないことに、答えを与える人」と思っていないだろうか?

とても怖くなりました。

 

ベテランや中堅営業と、若手営業との違いは何だったのでしょう。

 

それは、商談やプレゼンの場で、圧倒的にお客様を巻き込むのがうまいことです。

ベテラン営業は、相手とのやりとりの中でその気にさせて、自分のプランを通すのに長けています。

さすが、百戦錬磨の経験を積んできたといえます。

 

私が注目したのは、一方の中堅営業の方でした。

 

お伝えし忘れていましたが、この頃になると、私が複数のチームを統括する立場になっており、ベテランから新人までの営業パーソン約15名位を統括していました。

 

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

 

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