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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 06.光が見える

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2017年05月23日

ライバル社が、コンペで勝つのは、組織の力(バックアップ体制)があるからだ、という仮説が立ちました。

次は、その仮説が合っているかの検証作業です。

メンバーと共に、信頼のおけるお客様にお伺いし、ライバルの営業活動についてお聞きしたり、ライバルの提案書を手に入れたりしました。

その結果、以下のことがわかりました。
●業界や組織上の経営課題に関する調査等のマーケティングデータがあらかじめ整理されている
●営業がお客様から聞いた情報や、提出した提案書(とその結果)が、テーマ別にプールされ、誰でも活用できるようになっている
●これらの情報が常に業界別、テーマ別で整理され、用件書ができている
●用件書をまとめたり、案件発生後の提案書を作成したりする専門の部署がある
このようにして、質の高いソリューションを迅速に提供していたのです。

これでは、いくら日々の行動量を増やして商談の質を上げても、営業が一人で奮闘している我がチームでは、思うような成果が上がらないわけです。
業魂子02JECC
やっと光が見えてきました。
このころになると、チーム内でも、共通の目標ができたためか、メンバーの動きもよくなってきました。

これでこの窮状を脱せられるでしょうか?

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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