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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 04.ライバルを知る

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2017年05月09日

点の情報をかき集め、面の流れを読む方法を思いついた私は、まず、ジェックのライバル研究に使ってみようと思いました。
当時、よくコンペで負けるライバル社の存在があったからです。

実際にやってみたところ、ライバルの動きが読めてきました。
業魂子08JECC
例えば、以下のような点情報が入ってきました。
●お客様トップと会っている
●若い営業が多い
●提案書を出すタイミングが早い

我がチームも、トップに会おうとしますが、なかなかアポイントがとれません。
特に、若手営業は、人事のご責任者にすらなかなか会えません。
また、せっかくお会いできて案件をいただいても、提案書を出すタイミングが、このライバルの倍でした。
この違いは何なのでしょうか?

その他にも点情報を集め、いろいろな角度から考えて、点から線へ、そして面へと検討しました。
その結果、組織の力(バックアップ体制)があるからだ、という仮説が立ちました。

どのように仮説を立てたかは、次回お話します。

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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