HRプロとは株式会社インデンコンサルティングは2021年4月14日、「新規商談の創出に対する意識調査」を行った。調査は2021年4月5日～6日に行われたもので、首都圏および大阪府、愛知県以外でBtoB事業を行う地方企業の経営層（経営者や役員など）110名から回答を得た。これにより、新規商談に対する新型コロナウイルスの影響や課題などが明らかとなった。
コロナ禍で新規商談にはどの程度影響が出ているのか
新型コロナウイルス感染症拡大により、企業の新規商談にはどの程度影響があるのだろうか。はじめに、「コロナ禍の現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じるか」を尋ねた。その結果、「非常に感じる」が36.5％、「少し感じる」が34.5％となり、合わせて71％が課題感を抱いていることがわかった。
7割弱が、課題に「新規商談数の減少」をあげる
次に、前設問で「課題あり」と答えた人に「具体的にどのような課題を感じるか」を尋ねた。すると、「新規商談の数が減っている」が69.2％と最も多い結果となった。以下、「新規商談における成果が落ちている」が33.3％、「新型コロナ前に行っていた施策が実施できない」が26.9％と続いた。さらに、自由回答では「対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる」、「詳細協議における決定までの時間が長くなった」、「そもそもアポが取れない」などの声が寄せられた。
8割超が「ウェブセミナーを行ったことがない」と回答
企業の中には、新型コロナウイルス感染拡大以前よりも、新規商談数が減少した会社や、新規商談における成約数が減少した会社もあるようだ。そこで、「新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはあるか」を尋ねた。その結果は、「はい」が15.5％、「いいえ」が83.6％となり、8割を超える企業はウェブセミナーの実施経験がないと判明した。
ウェブセミナーを行っていない理由や事情とは？
続いて、前設問にて「ウェブセミナーを実施したことがない」と回答した経営層に、その理由を尋ねた。すると、「自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる」が35.9％と最も多い結果に。以下、「ウェブセミナーに関する知識や経験がない」が20.7％、「ウェブセミナー運営のノウハウがない」が19.6％で続いており、これまで対談で行ってきた商談を、どのようにオンライン化すればよいか悩む企業も2割程度いることがうかがえる。
約4割がウェブセミナーに興味あり
最後に、「新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はあるか」を尋ねた。その結果、「非常にある」が11.8％、「少しある」が27.3％と、計39.1％が興味を示しており、ウェブセミナーを新規商談の創出機会として前向きに捉えていることがわかった。
これまで新規商談を対面で行ってきた企業の中には、オンライン化についての知識や経験、ノウハウの不足を懸念している場合もあるだろう。ウェブセミナーなど新たな営業手法を導入することで、事業の発展や継続につながるヒントが得られるかもしれない。
