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株式会社アルヴァスデザイン代表 高橋 研の記事一覧

  • つまり、営業パーソンは何をしなければならないのか

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年08月08日 13:36

    こんにちは、高橋です。 営業とは何ですか?―― こう聞かれたら、皆さんは何と答えるでしょうか。 「営業」という言葉をインターネットや辞書で調べてみると、次のような定義が掲載されています。 「営利の目的で同種の行為を反復継続すること」(コトバンク) 「利益を得る目的で継続的に事業を営むこと」(大辞泉) 「営利を目的とした事業をいとなむこと。営利を追求して同種の行為を反...

  • できる営業は予測する

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年08月01日 13:26

    こんにちは、高橋です。 営業と言うと、どうしても「数字」の話が出てくるものですよね。 個人や会社の「数字」を少しでも増やそうと、日々営業活動に励んでいらっしゃるかと思います。 ただ、その数字もそうそう簡単には増えてくれないものです。 業種によっては天候がその月の売上に与える影響は変わる場合もあるでしょう。業種によっては為替レートがその月の売上に与える影響は変わる場合もあるで...

  • すぐに諦めず、孟宗竹のような強い営業力を身につけよう

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年07月31日 11:30

    こんにちは、高橋です。 営業活動をするなかで、皆さんはどの段階で「諦める」という判断をしますでしょうか。 ある程度の活動をしたところでお客様からあまり反応が無かったりすると「もう無理だな」「やるだけのことはやった」と言って手を引いてしまう営業パーソンは多いのではないかと思います。 ところが、自分自身がお客さまの立場になった時、こんなことを思ったりしないでしょうか。 「もう1...

  • 「価値を売る」営業の必須項目

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年07月19日 16:28

    こんにちは、高橋です。   皆さんは、仕事をするなかで「価値」という言葉をよく耳にしませんか?   市場価値、付加価値、商品価値、企業価値……。   あるマッキンゼーのコンサルタントによると、仕事をするなかでよく「キミのバリュー(価値)はなんだ?」と自らの価値を上司から問われるのだそうです。   皆さんは普段、...

  • 営業で結果を残すために必要な「イメージ」の鍛えかた

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年03月24日 11:08

    こんにちは、高橋です。 営業活動をするなかで、上手くいかない、成果が出せないというときは誰しもあると思います。 しかし、そんな時に「どうせやっても無理なんだ」とか「自分にはそんなことできっこないんだ」などと考えていないでしょうか。 実は、こういった考え方がさらに「成果」から自分を遠ざけているのかも知れません。 人間は、「想像できないこと」を達成することはできません。ですから...

  • 営業力を強化するために押さえておくべき“プレゼンテーション”4つのポイント

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2017年01月27日 11:44

    こんにちは、高橋です。 あなたは、プレゼンは得意ですか? 日々の営業活動のなかで重要になってくるのが、お客様に対する「プレゼンテーション」ではないでしょうか。 プレゼンテーションのポイントとしては、まずお客様へのヒアリングを通して「顕在化している課題」や「潜在的な課題」を浮き彫りにします。 そして、それらの課題を解決するために自社の製品やサービスがどう役立つかを伝えていくことでしょ...

  • 手帳の使い方で営業力が変わる。 できる営業パーソンがやっている5つの“手帳術”とは

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年12月01日 09:43

    こんにちは、高橋です。 慌ただしく営業活動をしているうちに、気が付けばもう年末が近づいてきました。書店ではたくさんの手帳が並び始めましたね。 皆さんも普段から手帳を活用していると思いますが、“できる営業パーソン”というのはどのように手帳を使っているのでしょうか。 5つの特徴に分けて解説していきましょう。   (1)さまざまな時間軸でスケジュールをとらえている...

  • 近い将来「無くなる営業」と「無くならない営業」の違いと、無くならないために今すべきこと

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年10月21日 11:26

    こんにちは、高橋です。 以前にも当コラムで神田が書いておりましたが、「ロボットが人間の仕事を奪う」ということが様々なメディアで取り上げられています。 そして、その「奪われる職業」の中に、“訪問型営業”職が入っています。 未来の新しいテクノロジーが営業パーソンの仕事を代行するようになりますと、今あなたがしている営業活動は、あなた自身を必要としなくなるかも知れないのです。 では...

  • 世界一の営業パーソンが結果を出すために常に意識している「ルール」とは?

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年09月26日 12:41

    “営業の神様”と呼ばれギネスブックにも載った男 「セールス記録12年連続世界No.1」の偉業を成し遂げて“営業の神様”と呼ばれた人物をご存知でしょうか。 米国で新車の自動車を15年の間に1万3001台も販売し、ギネスブックにも認定されたジョー・ジラード氏がその人です。 ジョー・ジラード氏は、高校を中退してから40もの職を転々としていたそうです。そして、自動車の販売代理店に勤め始め...

  • 営業活動の生産性を向上させるドラッカーの“5つの教え”

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年09月08日 16:02

      19年連続で最下位になっている日本人 さまざまなメディアで、「日本人の生産性が低い」ということが取り沙汰されているのをご存知でしょうか。 主要国G7の中においては、19年連続で最下位なのだとか。 また、生産性の数値でアメリカを100とした場合、日本は61なのだそうです。 (参考:日本の生産性の動向 2015年版) 確かに、国内の企業では「生産性の低い営業活動」...

  • 法人営業で競合に勝ちたいのなら、ピット作業で相手を抜き去ろう

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年08月24日 15:54

    こんにちは、高橋です。 今回は、これからの時代を勝ち残るための「法人営業のカギ」について書かせていただきます。突然ですが、「秒速85メートル」って何のスピードだか分かりますか? 実はこれ、F1マシンの平均スピードなんです。 時速にすると300キロメートルをゆうに超えるスピードで、私たちが運転する乗用車の10倍近くの速度です。きっと、一般の人には想像がつかない光景がそこにあるの...

  • カマスの実験 〜新入りカマスで企業を活性化する

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年07月25日 10:04

    こんにちは。アルヴァスデザイン代表の高橋です。 先日、家の中を掃除していたら大学時代に学んだ心理学のノートが段ボールの中から出てきました。 私はあまりしっかりとノートを取る方ではなかったのですがこの教科に関しては、しっかりと ノートを取っていた様です。 ついつい自分の書いたノートを読みふけってしまいました。 その中で特に面白かったトピックを一つ紹介させていただきます。 心...

  • 『一生に一回かもしれないお客様』が最高のプレーを生み出す

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年07月08日 15:57

    先日、スポーツ雑誌でJリーグ三浦知良選手のコメントが掲載されていました。 たった一言のフレーズではありましたが、そこには、私達ビジネスパーソンも見習うべき彼のプロ意識が凝縮されていました。 一生に一回だけの試合を見に来たファンのためにどれだけ全力を尽くせるか なんだか胸に突き刺さる言葉ですね。 ***************************** カズ選手は、Jリーグの...

  • 結果を残す営業パーソンは、使っている言葉が違う

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年06月30日 11:05

    営業力とは、「言葉を選ぶ力」なのかも知れない 営業力がある人というのは、どのようなことに長けているのでしょうか。 多くの優秀な営業パーソンと話をしていると、そもそも普段から使っている言葉が違うのではないかと思うことがあります。 ざっくり分類してしまいますと、「マイナスの言葉」を使っているか、「プラスの言葉」を使っているか、ということです。 営業というのはどうしても「断られる...

  • 優れた“木こり”に学ぶ、営業戦略とは

    TAKAHASHIKEN

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    人材育成2016年06月14日 11:34

    同じ性能のノコギリでも、早く切るためにできることがある ビジネスの世界で有名な「木こりの話」をご存知でしょうか。 簡単にご紹介しましょう。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ あると...