「苗床」顧客をつくるには、お久しぶりのお客様へのアプローチが前提です。
その時のお客様のよくある反応としては、「断り」が断然多い状況です。
それらの「断り」トークを分析してみると、「いろいろな理由があって、今はNO」という背景や原因があることに気づきました。
例えば、
・他にお取引がすでに決まった企業がある。
・今は予算がないので、研修はしていない。
・情報保護の観点で、担当者は教えられない。
・会社の方針で、新規アプローチの電話はとにかく断るように言われている。
・今月は採用業務が忙しいから、時間がとれない。
このような「断り」が連発されると挫折しそうなのですが、「断り」の背景や原因をうかがうことで、「今は」ダメなだけで、先々は違う可能性があるというヒントが掴めます。
例えば、
・他にお取引がすでに決まった企業がある。→課題があって、課題解決を図っていらしゃるんだな。
・今は予算がないので研修はしていない。→予算があれば考える可能性がある。
・担当者は教えられない。→担当者が存在する。
こんな風に考え方をかえると、俄然やる気が湧いてきました。
長年お取引が途絶えてしまっているお客様を私たちは「休眠客」と社内では呼ばせていただいています。「その関係性を改めて構築しなおし、お取引をいかに復活させるか」それは大きな「悩み」でもあり、「経営課題の一つ」でもあることから、「苗床活動」が始まりました。
次号につづく。
◆めたまこ活動（業 魂子（ぎょう・たまこ）と同じチームで活動中）◆
「反対歓迎の精神」･･･反対は歓迎するのが一番。なぜならば反対を歓迎すればお客様の本音に近づくことが出来、問題解決に近づく。なぜならば反対は商談成功への第一歩
HRプロとは