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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 16.共創のパートナーの役割と条件

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2017年08月22日

お客様は、単なる「相談相手」ではなく、「一緒に考え創り実現してくれるパートナー(共創のパートナー)を求めている」という点について、以下の三つの取り組みを行いました。

 

1.共創のパートナーの役割をしっかりと共有する

2.共創のパートナーの条件を明確にする

3.自分の「お役立ち意識」を極め、お客様への想いを醸成する

 

1.については、まず我々の役割は、「教える」→「共に考え実現する」ことであると、メンバーに伝えました。

若手営業は、目からうろこが落ちたようでしたが、「完璧に答えを持っていなくてもいいんだ」と、どこかホッとしている様子もうかがえました。

また、共創していくには、スキルも必要ですから、コンセプト統合や、プレゼンテーションのトレーニングを、ロールプレイング形式で実施しました。

これも、若手はすんなり新しい行動に移せたのに、意外と営業スタイルが確立しているベテラン層が大混乱をきたすなど、なかなかの紆余曲折がありました。(今回は、お伝えしませんが…)

これを「営業スタンス商談テスト」と名付け、今は、わが社の営業パーソンは、このテストに合格したうえで、営業活動を行っています。

 

2.については、「パートナー」という言葉のイメージは、人によって差がでるものだとわかったので、お客様がわが社を「共創のパートナー」として選んでくださっているかを測るモノサシをメンバーと一緒に考えました。

(1)お互いに「経営理念」や「目的・価値」に対し共鳴できること業魂子08JECC

(2)共通の目的を持っていること

(3)お互いの強みが明確であり、その強みについてお互いが責任を持てること

(4)お互いを尊敬できること

ただ、これも、きちんと数値で測定できるわけではありませんので、完璧とはいえません。

しかし、これを共有することで、行動の指針となりました。

現在、このパートナーの条件は、更に進化し、ジェック営業の評価項目の一つになっています。

 

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

 

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