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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 13.次の課題が見える

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2017年07月25日

お客様との話には、ヒントが沢山つまっていました。

 

1.お客様と共に知恵を絞り、汗をかくことで、信頼関係が築ける

2.「原点」とも言われる良き伝統も、意識して伝えなければ途絶えてしまう

3.若い人からすると「昔取った杵柄」の自慢話としてしか伝わっていない可能性がある

4.方法論のみ伝わり、その根底に流れる考え方が伝わらないと、「手間暇がかかり余計な仕事」と捉えられ、効率化の名の元、廃止の憂き目にあう

5.お客様は、相談相手を求めている(特にトップに立つ人ほど孤独感が強い)

 

ここから、二つの課題を発見しました。

 

一つめは、上記2~4に着目したもので、受け継ぐべきものを明文化する必要があると気づきました。業魂子06JECC

そこで早速、お客様にご提案し、今までの取り組みを「営業マニュアル」としてお客様と一緒にまとめることになりました。

と、同時に、我々の今までの取り組みも「ガイドブック」としてメンバー全員でまとめることにしました。

単なるやり方だけでなく、我々の使命や、その時々の考え方まで盛り込むように工夫をしました。

 

二つめは、上記1と5に着目したもので、お客様は「一緒に考え創り実現してくれるパートナーを求めている」ということです。

お客様は「相談相手=パートナー」を求めているということは、最初にライバル分析をした時からわかっていました。(「07.チームの課題」をご覧ください)

しかし、単に「相談相手」というより、「一緒にやってくれるパートナー」が欲しかったんだと気づいたのです。

 

これには、営業メンバーの言動から、思い当たるふしがありました。

 

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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