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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 10.チームの力

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2017年06月20日

お客様への「用件づくり」と「提案づくり」は、「環方痛解件・企展度」で、情報を点から線へ、線から面へと進化させていく、それを営業一人ではなく、チーム全員でやることが大切です。

チームの営業全員が参加する「ストラテジー・ミーティング」は、日々の案件により扱うお客様もテーマも変わり、それぞれを、
●TST(ターゲティング・ストラテジー) ※その後加わりました
●AST(アプローチ・ストラテジー)
●PST(プロポーザル・ストラテジー)
と名付けて取り組みました。

最初は、毎日やっていました。業魂子03JECC
地獄のような日報対話と比べると、メンバーも意欲的に参加していましたが、やはり毎日となると大変そうでした。
営業後、個人の時間が十分に持てないからでもありました。
実をいうと私もです。

そこで、情報の収集の仕方(お客様先でのヒアリングの仕方)や、まとめ方の精度が上がってきたところで、週2回に切り替えました。
個人で、かなりのところまでまとめてから、ミーティングに持ち込むことにしたのです。
また、ミーティングの時間も30分と設定し、短時間でアイデアを出すようにしました。

この協力体制は、ミーティングだけでなく、例えば、Aという企業グループにアプローチしたいとなると、手分けして企業グループに訪問しヒアリングをしたり、全員が使える企画書のフォーマットを作るメンバーが出てきたり、ファイリングのしくみを作ったり、自然と役割分担して取り組むようになってきました。

そのうち、メンバーから自主的に「朝の時間を使って、ASTをしましょう」など、声がかかるようになりました。
最初に声がかかった時は、正直うれしくて少し目が潤んでしまいました。

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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