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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 09.プロポーザル・ストラテジー

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2017年06月13日

前回は、トップに会うための「用件づくり」についてご紹介しました。
今回は、「提案づくり」です。

用件づくりに使った「環方痛解件(かんぽうつうかいけん)」を面談情報を元に進化させます。
1.「環」:お客様の経営に影響する大きな「環」境変化
2.「方」:業界全体やそのお客様が向かう「方」向性、目指す姿
3.「痛」:お客様の目指す姿実現の際に起こる現場の「痛」み ※強みも合わせてまとめる
4.「解」:それらを一気に解決する“一石二鳥”ならぬ、“一石五鳥・十鳥”の「解」決策
5.「件」:そのお客様に対して我が社ができることは何か?個別用「件」=お取り組みのコンセプト

特に「4.解」「5.件」は、一旦白紙に戻してアイデアをまとめましょう。

「5.件」の「お取り組みコンセプト」のイメージは、以下のような感じです。業魂子08JECC

「○○(目指す姿実現)のために、□□(取り組む対象)を通じて、☆☆(創る状態)を図る」
例1:10年ビジョン実現のために、ミドルマネジャーの経営人材の輩出を通じて、イノベーションが起せる組織への変革を図る
例2:競合の多い市場から脱するための、組織による川上営業の実践と開発力の強化で、下請けから元請けへの転換を図る

「お取り組みコンセプト」が固まったら、更に、具体的プランを練っていきます。
6.「企」:そのお客様が目指す方向を実現するためのプラスのアイデアや「企」画
7.「展」:上記を実現するための「展」開案
8.「度」:変化「度」合いの測定方法
これも、チーム内でアイデアを出し合い、まとめます。

全部合わせて「環方痛解件・企展度(かんぽうつうかいけん・きてんど)」と覚えてくださいね。

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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