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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 08.アプローチ・ストラテジー

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2017年06月06日

「点」から、「点と点を結ぶ線」へ、そして「面」へと展開することによって、様々な問題点や課題を浮き彫りにすることができます。
今回は、この手法を、日々の営業活動に、どのように活かすか?をご紹介しましょう。

まずは、トップに会うための「用件づくり」です。

営業パーソンが、その日の商談情報や、調べたことを以下のように整理します。
1.「環」:お客様の経営に影響する大きな「環」境変化
2.「方」:業界全体やそのお客様が向かう「方」向性、目指す姿
3.「痛」:お客様の目指す姿実現の際に起こる現場の「痛」み ※強みも合わせてまとめる
4.「解」:それらを一気に解決する“一石二鳥”ならぬ、“一石五鳥・十鳥”の「解」決策
5.「件」:そのお客様に対して我が社ができることは何か?個別用「件」

「環方痛解件(かんぽうつうかいけん)」と覚えてください。業魂子04JECC

「1.環」「2.方」「3.痛」については、一度にまとめられるとは限りません。
聞いてきた度・収集する度に、情報をポンポンと入れていくイメージです。

「点情報」がたまってきたら、その情報を「線」や「面」にしていきます。
「4.解」「5.件」は、必要に応じて必要なメンバーを集め、様々な角度から意見を出しまとめます。
最終的には、担当営業がそのお客様に「想いを持って」伝えることができる「用件」を決めます。
同時に、トップへのアプローチ方法も考え、必要であれば、チーム内で役割分担を行います。

専門のスタッフがいない我がチームは、さしあたり営業全員で考えることにしました。

そうして、毎日個別に実施して疲弊していた対話の時間は、「ストラテジー・ミーティング」と称し、お客様へのお役立ち共創会議へと変わったのです。

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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