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崖っぷちリーダーたま子の営業大改革 05.ライバルが強い理由

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2017年05月16日

ライバル社の点情報を集めた我々は、以下のプロセスで仮説を立てました。

事実情報(点の情報)業魂子06JECC
→一次仮説(ということは、どういうことか)
→二次仮説(なぜそうしているのか)

1.お客様トップと会っている
→単なる教育課題ではなく、トップが会いたいと思う「経営課題」に焦点を当てている
→トップの悩みに応えることができれば、受注につながる

2.若い営業が多い
→若い営業パーソンでも、トップに会うための用件を準備している
→若い営業パーソンの活用と業績向上の両立を狙っている

3.提案書を出すタイミングが早い
→商談が次に進む確率が高い。専門家がサポートしている
→トップが「良い」と思ったら結論は速い。トップにとっては、提案は早い方が良い

このようにいくつもの仮説を立ててみました(他にも沢山立てました)。
そして、最終的にそれらの仮説を総合的にみてみると、前回もお話したように、組織の力(バックアップ体制)があるからだ、という仮説が立ったのでした。

 

※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。

 

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