[階層別研修]新入社員研修

バイヤー攻略 量販店営業基礎編 バイヤー心理を理解し商談へ

チェーンストアのバイヤーを理解する 量販店営業基礎講座 流通業界編

バイヤー心理を理解し価格商談を避け、自社の提案を採用させる方法 量販店、バイヤー、店舗を好意的に動かす仕組みをつかみ着実に営業をレベルアップ


実績社数36社
主要業界飲料 菓子 食肉 乳製品 調味料 加工食品
主要職種営業部 営業企画部 マーケティング部
地域全国
費用80万円〜
ジャンル
提供会社「アクティブラーニング」CMOパートナーズ

解決できる課題

社員のチームワークを向上させたい

社員同士で取り組む研修のためチームワーク向上につながります

営業力を強化したい

量販店バイヤー攻略スキルを身に着けます

社員間のコミュニケーションを向上させたい

ワークショップ形式でコミュニケーション活性化を目指します

サービス内容

押し込み営業 御用聞き営業からの脱却 バイヤー攻略 量販店営業 基礎編 バイヤー心理を理解し量販店営業に臨む法 量販店の営業戦略をおさえて、バイヤーへ提案を行い、店舗を動かして、自社売り場を獲得

量販店営業に必要な知識・スキルを網羅し、競合他社に打ち勝つ方法を身に着ける研修

いつも納価の話しばかりになってしまう

「で、これいくらになるの」

と結局納価の話しばかり

バイヤーときちんと商談をしたいのだが、果たしてどうしたらいいのかよくわからない。

提案をしても聞いてもらえない

今回の新製品なんですが、、、

わたしは、きちんと資料も持って、サンプルも持参して真面目に商談に臨んでいます。

しかしバイヤーはいつもカラ返事ばかりで、なかなかこちらの提案が刺さらない。

どうすればいいのか、、、

棚割でよい位置を勝ち取れない

「じゃ、○○さんのところはここになったから、、、次回からよろしく。」

いつもの厳しい場所。

どうすれば、この状況を打開できるの、、、

なぜこうなるのか?

これらの状況はよくお聞きします。

それは残念ながら、あなたの会社や組織が今のバイヤーとの向き合い方

もっというと現在求められているメーカー商談の技術を知らないからなのです。

あなたの会社でいままでやってきた内容が、なんとなく会社内で引き継がれているだけなのです。

しかし流通企業が置かれている環境は激変しております。

それなのに、旧来方のやり方で上手くいくはずがないのです。

これからの時代に求められる流通企業との向き合い方

バイヤーを攻略するカギは何なのか。

チェーンストア本部とコミュニケーションする方法が実はあるのです。

ここを変えない限り、価格一辺倒の商談は改善されません。

ぜひそのための第一歩を踏み出していただければと思います。

バイヤーとの商談を攻略する成功の3要素とは

意識を変える

いま流通チェーンストア本部が求めていることは何なのか。

バイヤーとコミュニケーションすべきことはなんなのか。

店舗で売り場を実現するためには。

営業担当者の意識を変え自信をもって商談に臨めるようにします。

行動を変える

意識を変えただけでは、営業成績は変わりません。行動を変える必要があります。

そのため、仕掛ける商談を実行していきます。

バイヤーが求める商談をしつつ、自社の売上の最大化を狙います。

組織を変える

チェーンストアの規模が拡大する中、一人の営業担当者だけでは太刀打ちできません。

営業組織全体、そして会社全体で臨む必要があります

事例紹介・ユーザーの声

バイヤーを攻略しチェーンストア営業を成功させた事例

なぜ価格訴求商談ばかりの状態から、ブランドを意識した商談で店頭を確保でき、売上利益をとれるようになったのか

課題:元々は、日本でもブランド認知が高い外資系メーカー 本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。

具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインカウントため)

更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。

そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。

流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。

@意識変化

自社の組織内で、なんとなく行われていた属人的な営業。

流通企業やバイヤーを理解し、これからのメーカー営業には、何が求められるのか。

量販店営業に必要な要素とは。

チェーンストア本部とコミュニケーションする際に必要なポイントは何かを学んだ。

結果、バイヤーとの商談でも求められることが分かり、一方的に卑屈にならず、きちんと意見が言えるようになった。

A商談スタイル変化

御用聞き営業から、仕掛ける営業へ変化した。

いままでは、なんとなく定期商談をこなし、バイヤーから価格の話しばかりがメインとなり、常に先手を取られた営業ばかり。

ただ訪問していただけの事例も。

バイヤーが求めることが分かり、常に先手、先手を制した、仕掛ける営業スタイルへ変更。

今では、バイヤーから頼られる存在になっていった。

B営業組織支援変化

営業サポートの充実

販促予算の使い方も、従来は、決算期末でのリベートをメインとした数量押し込み型で売上を作っていた。

今回から、流通企業の販売をサポートする内容に変更。

具体的には、店頭での「売り」が取れる分野へ集中投資。

店頭ディスプレイ、デモンストレーター、ラウンダーへ積極投資を行い、流通企業やバイヤーから欠かせない存在と高い評価を得ている。

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会社情報

社名 「アクティブラーニング」CMOパートナーズ
住所 〒東京都中央区銀座1丁目3番3号 G1ビル7階
代表者 大槻純一
資本金 -
売上高 非公開
従業員数 -

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