やりっぱなし研修撲滅宣言!〜企業事例研究編〜第2回 約4カ月間の販売力強化プロジェクトで、 全国の営業所の選抜メンバーがAction T.C.を活用 | 採用、育成・研修、労務・人事に関する情報ならHRプロ

人事にプロのサポートを―新卒採用、中途採用、人材育成、研修、人材マネジメント、労務、人事システム、適性検査ならHRプロ

  • 11/21開催:キャンリクフォーラム 大学と企業の合同相談会2017
やりっぱなし研修撲滅宣言!〜企業事例研究編〜

第2回 約4カ月間の販売力強化プロジェクトで、 全国の営業所の選抜メンバーがAction T.C.を活用

旭化成リフォーム株式会社 経営企画本部 マーケティング部 部長 奥平隆史
2015/02/19

営業担当者を対象に重点商品の販売力強化を目的とした施策を打ちたいけれど、1回きりの研修ではなかなか成果につながらない…。そうした課題意識から、単発の研修ではなく数カ月間のプロジェクトを実施し、日々、メンバーが行動を継続するツールとして「Action T.C.」を導入されたのが旭化成リフォームです。
集合ワークショップから、職場での行動実践、行動の振り返り、相互フィードバック、行動改善へとPDCFAサイクルを回す「Action T.C.」の仕組みを活用した同社のプロジェクトでは、営業ノウハウの共有が図られ、全社的な販売実績増加という成果につながっています。同社の取り組みについて、ネットマン代表取締役社長 永谷研一氏が、旭化成リフォーム株式会社 経営企画本部 マーケティング部部長 奥平隆史氏にお聞きしました。

目的は営業ノウハウの共有と販売力の底上げ

永谷 御社では、2014年、販売力強化のためのプロジェクトにAction T.C.を導入されましたが、どのようなプロジェクトだったのかをお話しいただけますか。
奥平 当社は住宅(へーベルハウス専門)のリフォーム事業を全国で展開していますが、今後の成長戦略として、ユニットバス、キッチンという重点商品の販売力を強化することが課題となっています。そこで立ち上げたのが、ユニットバス、キッチンの販売拡大を目的としたプロジェクトです。営業担当者・設計担当者に参加していただき、どうすればお客様のお困りごとやご希望をより的確にとらえたご提案ができるかなど、さまざまな営業ノウハウを共有していただくことで、全社的な販売力の底上げにつなげたいと考えました。プロジェクトチームは関東地区で2つ、静岡以西で1つ、あわせて3チームつくり、1チーム7名として、全国の営業所から選抜した上で参加していただきました。
永谷 メンバーに集まっていただいた時期や回数などは?
奥平 2014年の6月、7月、8月、10月と計4回集まっていただいて、プロジェクトミーティングを実施しました。そして、その場で気づいたこと、学んだことを、次にまた集合するまでの間に行動実践していただきました。
永谷 営業担当の方々を一堂に集めて販売力強化研修を1回やって終わり、というケースも一般的には多いと思いますが、そうされず、プロジェクトとして数カ月間かけて実施されたのはなぜですか。
奥平 やはり、1回きりの研修ではなかなか成果に結びつかないからです。単発で終わるのではなく、継続的に取り組んでいただく方が効果的だろうと、今回のように数カ月のタームで実施する形を考えました。

職場の離れたメンバーが普段の行動をシェアできる

永谷 これまで、研修に関してどういう課題をお感じでしたか。今回のプロジェクトを企画されたとき、Action T.C.に着目された理由は何ですか?
奥平 研修というのは、研修をやってわかった気になってしまう、やったことで満足してしまうことが多いと感じます。研修の場では盛り上がっても、職場で成果を出すというところにはなかなかつながりません。研修での学びや気づきを根付かせることができないかという思いが以前からありました。また、今回のプロジェクトは各営業所から代表で集まってチームを組みますから、メンバーが顔を合わせてコミュニケーションする機会が1カ月か2カ月に1回しかありません。ですから、次のプロジェクトミーティングまでの間にコミュニケーションをいかに取り合うようにすれば良いかと考えていました。そのときに思い出したのがAction T.C.です。私はマーケティング部に来る前は営業所の現場におりまして、当時、Action T.C.を体験したことがありました。それで、「あのツールは、このプロジェクトに非常に相性がいいんじゃないか」と考えた訳です。集まった場で共有した営業ノウハウを持ち帰った後、職場の離れたメンバー同士がコミュニケーションを取って、継続的に行動実践していけるだろうと。強制のようになって、無理矢理Action T.Cを書かされているようだと根付かないですが、仲間同士でフィードバックして声をかけ合う仕組みですし、アラームで知らせて、忘れさせない仕組みになっていることも非常にいいなと思いました。
永谷 そうですね。集まって、解散した後、日々の行動にどうつなげるかが大事で、Action T.C.はその行動をシェアできるツールですから。

プロフィール

旭化成リフォーム株式会社 経営企画本部 マーケティング部 部長 奥平隆史

1963年 東京都生まれ。
1986年 旭化成ホームズ(株)にへーベルハウスの営業担当として入社。以降神奈川地区の各営業所に赴任
2008年 旭化成リフォーム(株)へ異動。
2011年 同社マーケティング部へ赴任

プロフィール

株式会社ネットマン 代表取締役社長 永谷 研一

1966年、静岡県沼津市生まれ。
発明家、株式会社ネットマン代表取締役社長、NPO法人 人材育成マネジメント研究会理事長、佐賀県武雄市教育委員会ICT利活用教育推進アドバイザー。
「携帯電話などモバイル端末を活用した教育」を2001年から手がけるパイオニア。人材育成に必要なITを考案・開発し、日米で特許を取得。特にアメリカで日本人初の行動系ITシステムの特許保持者となり、その功績がアメリカでも高く評価を受け、O-1ビザ(卓越能力保持者ビザ)が認められる。
これまで1万人以上の行動実践データを検証・分析し、目標達成のための行動習慣化メソッド「PDCFAサイクル」を開発。三菱東京UFJ銀行、楽天、日立グループなどの人材育成プログラムに適用する。著書「絶対に達成する技術」(KADOKAWA)は発売わずか一ヶ月で一万部を突破。TVや新聞、雑誌で多数特集が組まれ、いまなお大きな反響を呼んでいる。

行動習慣化メソッド「PDCFAサイクル」
http://pdcfa.jp
永谷研一オフィシャルサイト「発明家永谷のソトガクのすすめ」
http://sotogaku.jp

2019卒版 インターンシップ プログラム作成完全マニュアル申込受付中