◆参加特典◆
ご来場者全員に『一橋ビジネスレビュー（東洋経済新報社）2018年冬号』を贈呈
■ 研究者が自ら、日本の営業研究について解説！
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営業というと個人プレーというイメージがありますが、経営学の分野では営業組織 としていかに成果を出すか、といった新しい研究が進んでいます。
本セミナーでは、日本の営業を研究する筑波大学 システム情報系 社会工学域 准教授の生稲史彦氏にご登壇いただき、研究者から見た日本企業の営業活動、 営業研究の現状、5年間の実証研究の成果などについて解説していただきます。
■ 半数近くの営業マネジャーが部下を育てられていない現状
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20年以上前であれば、営業組織のパフォーマンスを左右するのは「採用」でした。
優秀な人材を採用し、彼らが営業活動を行えば組織のパフォーマンスが向上するという考え方で事足りていたのです。
しかし、少子化が進み人材の流動性が高まっている今、 優秀な人材を採用して自社内に確保し続けることが難しくなっています。
以前のように営業職を大量に募集・採用し、結果を出せる残った人材で売上を作る時代は終焉を迎え、今後は「今いる人材を戦力にする仕組みが構築できているか否か」が組織の力を向上させるポイントになっています。
ただ、いかに営業人材を育成するかが重要にも関わらず、46％のマネジャーは部下育成に 課題を抱えているという事実があります。（日本生産性本部データより）
旧来の指導方法だけでは不十分なのに、多くの営業マネジャーが未だに自らが育てられてきたときと同じ方法でしか人材育成に取り組めていないということです。言い換えれば、今の時代にあった育成の方法を「知らない」のです。
では、どうすれば営業パーソンが育ち、組織として成果をあげられる育成が可能になるでしょうか？
■ 6,700社超の企業データから解明された、営業人材を育てるモデル「CoEVOLVeモデル(R)」
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筑波大学の生稲氏は、2018年12月に『一橋ビジネスレビュー』でソフトブレーン・サービスとともに論文を発表しました。
5年間の共同研究の成果と6,700社を超える営業組織のデータを踏まえ、営業パーソンが成長するモデルとして「CoEVOLVeモデル(R)（共進化モデル）」を提案しています。
このモデルは5つの段階から成ります。
１．協働的体験 [Collaborative Experience]
２．可視化（言語化） [Visualization/Verbalizaing]
３．組織化 [Organization]
４．学習 [Learning]
５．検証 [Verification]
上記の5つの段階を回し続けることで、組織として新人・若手の営業パーソンを育成し、 営業組織のパフォーマンスを高める可能性が示されています。
本セミナーでは、生稲氏よりCoEVOLVeモデル(R)を中心に「『新しい営業』の科学特集」を解説していただきながら、 5つのサイクルを自社内で実際に回して若手営業の育成に成功、売上前年比236%向上した企業様などの 事例をご紹介し、成果に直結する人材育成を実現するポイントを解説させていただきます。
経営者様、営業幹部の方、人材育成に携わる方。ぜひ、ご参加ください。
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