人材育成・研修全般

【20名限定】『ソリューション営業コアスキル習得短期2日間コース』

〜モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる〜


【20名限定】『ソリューション営業コアスキル習得短期2日間コース』 【ソフトブレーン・サービス株式会社】
費用 お一人様¥90,000(税別)
会場  TKP東京駅セントラルカンファレンスセンター

東京都中央区八重洲1-8-16 新槇町ビル

JR各線 東京駅 八重洲中央口 徒歩1分、東京メトロ丸ノ内線 東京駅 自由通路経由 徒歩7分

ジャンル 人材育成・研修全般
特典・備考 なし
提供 ソフトブレーン・サービス株式会社

解決できる課題

社員のリーダーシップを強化したい

若手社員の能力を高めたい

営業力を強化したい

日程・申込

日時 対象 予約

2019/05/15(水) 〜 2019/05/15(水)

10:00〜17:30 受付開始:9:45
営業幹部 次世代を担うリーダー 新任マネージャー限定 受付開始前

概要

営業マネージャーの役割とは何でしょう?
いろいろな役割があると思います。
いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が
大きな比重を占めているのではないでしょうか?

「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。
その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」

皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。

しかし、多くの営業マネージャーの方とお話をさせて頂いておりますが、
大部分の方は育成に関して悩まれております。

「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう?」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」
など感じることがありませんか?

それは、皆さんは「天才肌」の「無意識」に出来る
「有能な」営業マンだからです。

そのままの感覚で、部下に同じものを求めてはいけません。
「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、
具体的な方法で伝えることで部下は理解し、行動につながります。
その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか?」を知ることが第一歩です。

しかしながら多くのマネージャーの方は、マネジメントに専念することが出来ず
自ら「売る」ことが求められているのが現状だと思います。

自分の成績も追いかけなければいけないし、
部下の育成もしなければいけない。

非常にマネージャーには厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成が出来る方法を
理解していただきたいと思っております。

弊社は、いろいろな業種業態、営業スタイルの2000名以上の
トップセールスの方にインタビューをさせて頂き、
トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本コースでは、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、
面談スキルを分解し、ご理解頂けます。

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◇本講座のポイント◇
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【1】脳科学や心理学をプラスし、研究開発された
『ソリューション営業5ステップ70スキル』を2日間で完全マスター出来ます。

・業種業態、営業スタイルに関わらず、
 2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出

・日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、
 70個のスキルに分解して理解することが出来ます。

・「面談」を「分解」することで、分ければ解かる。

・解かるからこそ、部下に教えることが出来、部下が出来ていないことが
 解かります。

・顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと及び、
 具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解出来ます。
 具体的に、明日から使える実践的な内容です。

・物売り営業から脱却しようとしているが、
 どのようにしたらいいか分からない方。
 科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。

【2】各ワークショップを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」

・様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、
 考え方を見える化できます。

【3】「無意識・有能型」から「有意識・有能型」へ

・ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国)は、ビジネスマンが、
 求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として

1.仕事の進め方が解らない
2.目標や役割について認識不足

と感じているという研究結果を発表しています。

まず、天才肌の営業センス(無意識・有能型)だけではなく、
「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、
自らの行動を理解し、
説明できるスキル(有意識・有能型)を身につけることが大切です。

プログラム

1日目
10:00-11:30

営業の基礎知識

・人、仕組み、ビジョン
・マネージャー4つの力
・SPIの公式
・解る、できる、続ける等
・三位一体人材育成
・プロセスマネジメントなど

12:30-14:00

ソリューション営業

・営業担当者の役割
・ニーズは氷山の一角
・Win Win or No deal
・特性・価値(ワーク)
・鉄アレイモデル(usp)

14:00-15:00

事前準備

・事前情報収集と事前情報提供
・仮説 立案
・抵抗の想定など

15:00-16:30

アプローチ

・買わなかった経験
・信頼関係の構築法
・能力の提示(usp)
・初期導入質問(FMQ)
・無関心の克服(ワーク)

16:30-17:30

ロープレ

・事前準備
(ロープレケースの確認)
・アプローチ

2日目
10:00-11:30

ヒアリング

・ニーズの全容
・拡大質問と限定質問
・深堀質問と展開質問
・+−イメージ法
・BANT+CH

12:30-13:30

ロープレ

・アプローチ
・ヒアリング

13:30-14:30

プレゼンテーション

・満足条件の洗い出し
・疑惑の導入
・不審・不満・誤解の克服(ワーク)
・発言の受け止め

14:30-15:30

クロージング

・クロージング(無言)
・仮クロージング

15:30-17:30

ロープレ、代表ロープレ

<ロープレ>15:30〜16:30
・プレゼンテーション+ ロープレ

<代表ロープレ>16:30〜17:30
・アプローチからクロージング
・評価採点、合意形成(標準化)

講師情報

増田 和芳(ますだ かずよし)氏

ソフトブレーン・サービス株式会社 コンサルタント

大学卒業後、大手信販会社に入社。新規カード会員獲得営業、クレジット加盟店営業でトップクラスの実績を挙げる。
その後、大手教育研修サービス会社に入社。企業向け教育研修プログラムの営業において、22名の営業マンの中で年間受注額1位の実績を残し、営業課長に昇格。昇格後はプレイングマネジャーとして営業活動に従事する傍ら、既存顧客からの継続受注率No.1の課を作り、成績優秀な営業マンの育成に中心となって取り組んだ。
その後、ソフトブレーン・サービス(株)に入社。現在は、今までの営業活動の経験や営業マネジメントの経験を活かして、営業マン育成のコンサルティングに従事

会社情報

社名 ソフトブレーン・サービス株式会社
住所 〒103-0027
東京都中央区日本橋1-4-1 日本橋一丁目三井ビルディング19階
代表者 代表取締役社長 野部剛
資本金 7,790万円
売上高 非公開
従業員数 18名 ※グループ連結1004名