成果に直結する「データに基づく営業人材育成法」とは営業課題と営業スキルの見える化で実現！

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この講演の「聴きどころ」を教えてください。

営業マネジャーの大きな役割に、“部下育成”とりわけ“営業人材育成”があります。

しかし、昇格させた営業パーソンが正しい育成法を知らず、部下のポテンシャルを伸ばしきれず、成果があがらないケースもよくお聞きする話です。日本生産性本部のアンケートでは、４６％の課長が「部下が思うように育たない」と悩んでおり、「プレーヤーに戻りたい」と考える課長が増加しているとの調査結果が出ています。

なぜ、半数近くの営業マネジャーが部下育成に悩みを抱えてしまうのでしょうか？

我々が7,400社超の企業様を分析したところ、多くの営業マネジャーが、部下の能力を「正しく」把握した上で、適切な教育をできていないことがわかりました。部下の強み・弱みや伸ばすべきポイントを理解しないままやみくもに教育すると、決して少額ではない採用コストや研修費用を無駄にしたり、せっかくの人材を “人罪” に育ててしまうことになりかねません。

営業組織で“人罪”ではなく“人財”を多く育てるために、まずは感覚的ではなく「科学的に」営業員のスキルを把握することが、成果に直結する教育を行う第一歩であり、近道となるのではないでしょうか。
まずは「営業課題」や「営業スキルの問題点」の見える化から始めてみませんか。

貴社の強みや、サービスの特徴をお聞かせください。

我々は宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン（東証一部上場）の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業をご提供しています。これまでに6700社以上の企業を支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結び付かない」という企業の課題を解決するため、コンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする研究活動も同時に行っています。

我々の研究結果をご紹介しながら、成果をだすために必要なポイントを皆さまにお伝えできればと思います。

ご参加の皆様へメッセージをお願いします。

営業現場では、人材採用難が待ち構えています。そんな中でも組織の競争力を保ち続けるためには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果を出すことが求められます。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、どこにフォーカスすべきか、あらためて考えてみませんか。

講師紹介

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  小松 弘明氏

  ソフトブレーン・サービス株式会社　取締役会長

  三和銀行（現三菱UFJ銀行）を経て、ソフトブレーン(株)に入社。 現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。 銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど営業プロセス構築に関するコンサルティングで中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。 著書に『宋文洲直伝売れる組織』（日経BP社）、『会社の見直し方』（幻冬舎）がある。

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