今マーケットで起きている変化

どんな商品にもライフサイクルというものがあります。 よい商品が発売されれば、しばらくは需要が供給を上回り、大きな利益をもたらしますが、やがて競争力を失い、価格が下がっていきます。

たとえば電器製品では、最近まで十万円以上していた40インチの薄型テレビが、ネット販売によって5万円を切る価格で売られています。しかもそれは新興国のメーカーではなく、日本を代表するメーカーの製品なのです。

しかも商品のライフサイクルはどんどん短くなっていて、どんなに魅力的な新商品も発売後1か月で価格が約4割もダウンするという現象が起きています。 どんなに付加価値の高い商品・サービスを開発しても、すぐに競合が現れて類似の商品・サービスを売り始め、最終的には価格競争に巻き込まれてしまう。これが今のマーケットです。

法人営業も売り手の立場が圧倒的に弱い時代

同じことが法人営業のマーケットにもあてはまります。

戦後の復興期は良い品質の商品を作り、その特長をわかりやすく説明すれば売れる「物売りの時代」でした。高度成長期からバブル期までは、営業担当者が人として顧客に受容されることが重要な「個人力の時代」でした。そしてバブル後にやってきたのが顧客の課題を正確に聴き出し、解決案を提示する「課題解決型営業／ソリューションセールスの時代」です。

この課題解決型営業では、顧客の課題が曖昧な段階から相談に乗り、具体的な課題を明らかにして、これを解決する商品・サービスの購買契約につなげるという流れで営業活動を行います。つまり川上から顧客の課題を捉え、意志決定の流れに乗るというスタイルです。

ところが最近のマーケットでは、こうした川上から顧客をサポートしても、最終的な意志決定の段階で他社との競争に巻き込まれてしまうという事態が起きています。「コンプライアンス上、競争入札を行わないわけにはいかない」など、顧客側にも理由はあるでしょうが、どれだけ川上から問題解決のプロセスに貢献しても、最終的にはコンペで選ばれてしまう。 なぜならマーケットが成長期を過ぎて成熟期へと移行したため、供給が需要を上回り、売り手より買い手の立場が圧倒的に強く、売り手は買い手に対して譲歩せざるを得ないからです。

時代は「理念実現型営業」へ

こうしたマーケットの変化に有効な法人営業のスタイルとして提案したいのが、理念実現型営業です。この営業スタイルでは、顧客の困りごと、課題の解決法を提案するのではなく、顧客企業の理念や目指す姿を理解し、顧客が気づいていないような先見性のある提案を行います。

たとえば同じITシステム商品を提案する場合で比べてみましょう。

従来型の課題解決型営業では、マーケティング業務軽減やコスト削減などネガティブな現状の是正策として商品が提案されます。つまり今の視点で物事が語られるだけです。これに対して理念実現型営業では、商品開発力やマーケティング力向上施策として商品が提案されます。つまり視点は未来にあるわけです。

未来に目を向けた方がワクワクするのが人間の心理です。たとえば部下に研修を受けさせるとき、「君はお客のニーズが掴めていないからこの研修を受けてこい」と言うより、「君はナンバーワン営業になりたくないか？ なりたかったらこの研修を受けてみろ」と言われた方が、明らかにモチベーションが上がります。

法人営業も同じことです。意志決定権者も人間ですから、「現状のここがだめだからこう変えるべきだ」と言われるより、「ここをこう変えれば御社の理念を実現できる」と言われた方が心に刺さります。少なくともそうしたケースが増えているのです。