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営業担当者が育つ「7つの習慣(R)」

〜価値提供できる営業人材が会社を成長させる〜

株式会社アルヴァスデザイン 代表取締役 高橋研氏

全世界147カ国で3,000万部、日本で150万部の大ベストセラーとなった『7つの習慣(R)』。この『7つの習慣(R)』をアルヴァスデザイン社が営業担当者向けにオリジナルで開発したのが、『7つの習慣forセールスパーソン』です。 自社の営業担当者が新しい商談が創り出せない、忙しいのに成果があがらない、リピートに繋がらない・・・このような声をよく耳にします。本ワークショップでは、昨今なぜこのようなことが起きているのかについて時代背景をもとに紐解きました。その上で、営業にとって効果のある「7つの習慣(R)」とは一体どのようなものなのか、研修の一部の体験を交えながら解説していただきました。

【第1部】はじめに〜オリエンテーション〜

本日の趣旨は、大きく分けて2つあります。1つ目は、昨今の営業を取り巻く環境とその中で営業担当者に求められる姿を皆様と共有すること。そして2つ目は、『7つの習慣forセールスパーソン』の実効性を体感していただくこと。『7つの習慣(R)』というコンテンツを持っているのはフランクリン・コヴィー社さんですが、我々はフランクリン・コヴィー社さん監修のもと、営業担当者に特化したオリジナルのコンテンツを用意しております。

本日お越し頂いている皆様は、以下のいずれかの営業課題をお持ちの企業の教育担当の方、営業部門長の方が多いのではないでしょうか。法人向け提案営業で苦戦している、お客様へのアプローチがうまくいかない、お客様との関係構築がうまくいかない・・・など。そこで本日は以下の3つを実施したいと思います。

1) 今後求められる営業スタイルについて認識共有
2) 今後求められる営業教育について認識共有
3) 7つの習慣forセールスパーソンの疑似体験

今後多くの仕事がなくなっていく

早速ですが質問です。47%――これは何の数字だと思いますか? ヒントは、私たちの今後の労働環境に関係しています。実はこれは20年以内になくなる仕事の数です。例えばこんな仕事がなくなると予想されています。銀行の融資担当者、ホテルの受付、塗装工、壁紙職人、レストランの案内係、ネイリスト、映写技師、レジ係、時計の修理工、データ入力作業員などなど。我々が子供の頃にはあった仕事の中にも、なくなってしまったものはたくさんあります。実際に20年間でこんな仕事が消えました。駅の切符切り、ラッパを吹きながら売り歩く豆腐屋さん、テレホンカード販売員などなど。他にもなくなっている仕事はたくさんあって、それが今後徐々に加速していくと思われます。その中の一つで、特筆すべきものが訪問販売員です。つまりこれはセールスであり、今後は営業という仕事自体、人がやる意義のある営業を除いては、どんどん淘汰されていくと予想されます。

ライフサイクル曲線

皆さんは「ライフサイクル曲線」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。これは、すべての商品、すべてのマーケットには寿命が存在するということ。導入期から成長期にかけて曲線が右肩上がりのときは、需要が供給を上回っている状況です。導入期に売り手がやらなくてはいけないことは、まぎれもなく実績を作ることでしょう。特に法人営業では実績が大事です。そこでマーケットに受け入れられると、右肩上がりの曲線が加速して、成長期に突入します。この成長期に売り手がやらなくてはいけないことは、ひたすら効率良く作って、効率良く提供すること。なぜなら需要が供給を上回っている、つまりお客様が口を開けて待っている状態だからです。しかし、どんなマーケットでも頭打ちの状態が必ず訪れます。頭打ちの頂点を転換期とすると、そこから成熟期、安定期へと曲線が右肩下がりになっていきます。これは供給が需要を上回っている状況です。ここで売り手側がやらなくてはいけないことは、しっかりお客様の課題を捉えて、それを解決する案を提示すること。つまり提案営業が求められてきます。そして最終的に安定期に入ると、売り手も買い手も完全に淘汰され尽くして、数限りある売り手と数限りある買い手が太いパイプで繋がっているような状況になります。

営業スタイルの変遷〔1〕

そして今、このライフサイクル曲線の短縮化があらゆるマーケットで起こっています。例えばスマホなどがいい例です。最新のスマホも1年足らずで旧式のものになってしまいます。よって我々は、営業スタイルを変えていかないといけないのではないか。そういう仮説が成り立つわけです。例えば、ひたすら「量」を追いかけてきた営業活動であれば、「質+α」を追求するなど、何かしら変化が求められると思います。実は日本のマーケットは、これまでも変化を繰り返しながら成長してきました。営業活動も変化を繰り返して、営業の質を上げてきています。例えば、戦後復興期に「物売り」の時代がありました。世の中に物がほとんどなくて、いい物を出せばお客様に買っていただけるような時代です。この時代の営業の必勝パターンとは何か。それは、良い品質の商品・サービスを揃えること。そしてその特徴をわかりやすく伝えること。この2つを実践するだけで、買ってもらえる時代がありました。しかし時代は移り変わり、バブル期に入ると、「個人力」の時代になっていきます。この時代になると、単にいい物を作るだけでなく、誰が売るかが大事になっていきました。この時代には、お酒やゴルフの力を借りて営業していた方が多かったと思います。では、この個人力の時代の必勝パターンとは何か。それは、営業担当者が人として受容されること。そして営業担当者がお客様に詳しくなること。しかしバブルが崩壊したのと同時に、この手法は使えなくなりました。なぜならお金が使えなくなったからです。

レポートはまだ続きます。気になる内容の続きはダウンロードしてお楽しみください。

提供:株式会社アルヴァスデザイン

森谷 幸平氏

株式会社アルヴァスデザイン
代表取締役
高橋 研氏

早稲田大学大学院 理工学研究科修了。新卒入社した株式会社ファンケルを経て2006年よりエム・アイ・アソシエイツ株式会社に入社。研修およびコンサルティングの営業を実施しながら自らも講師、コンサルタントとして約30,000名の営業人材開発に貢献。2013年3月より現職。