営業のプロから学ぶ科学的トレーニングで行動が変わる、営業が成功する

2000年以降、営業のスタイルは「御用聞き営業」から「提案型営業」へと変化してきた。人間関係の構築に加え、提案型で成果を出す営業担当者を育成するにはどうしたらよいのだろうか。営業教育を専門に行っているアルヴァスデザインによれば、営業研修にありがちな一通りのロールプレイイングとフィードバックだけの方法では、行動を変容させることはできないという。効果の出る営業研修には、科学的なエビデンスに基づいたトレーニングが必要なのだ。研修のプロではなく「営業のプロ」が講師を務め、受講者が「今すぐ客先に行ってやってみたい」というほどに行動定着する、リピート率100%という効果抜群の営業研修とはどういうものなのか。その秘訣を探る。

「御用聞き営業」が消え、合理的購買基準が登場した2000年

 2000年と言えば、今から16年前。現在30代後半のマネージャー層が大学を卒業した頃だ。この頃を境に営業スタイルは変化した。以前は人間関係の構築が重要であり、営業の極意は「お客様に人間として受け入れられる」「嫌われない」ことに尽きた。昼間の顧客訪問だけでなく、夜の接待も人間関係を円滑にするために大事だった。よき人間関係が構築でき、いい商品・サービスを持っていれば自動的に売れた。この営業スタイルを「御用聞き営業」と呼ぶこともある。
 2000年以降になると、お客様と営業のよき人間関係が「癒着」と思われるリスクが出てきた。これは企業コンプライアンスの概念によるものだ。コンプライアンスにおいては、営業担当者と顧客担当者の1対1の人間関係ではなく、社内の評価基準を満たすことが優先されるようになった。合理的購買基準と言ってもいいだろう。
 背景にはICTの発達と、2000年前後に目立つようになったコンプライアンス違反(偽装請負、食品偽装、銀行の貸し渋り・貸しはがし等々)という世相がある。

ICTの発達、コンプライアンス重視が変えた営業

 ICTは営業のあり方にも影響を与えた。1990代後半に入ると、企業ではパソコン利用が進み、ワード、エクセル、パワーポイントを使って提案書や見積書を作ることが一般的になってきた。さらに2000年代に入ると、インターネットが普及し始めた。
 かつての営業部では、アポ取り、提案の打診、次回訪問の約束取り電話と人の声が響き渡り騒がしかった。しかし2000年以降の営業は、メールでアポを取り、パソコンで企画書、提案書を作ってメールで送る。営業部は静かになった。
 もうひとつ大きな変化は、企業のあらゆる活動でコンプライアンスが重視されるようになったことだ。お客様はもはや決定権者ではなくなった。自分の判断ではなく、客観的な評価基準に基づいて決める。その評価基準は品質、納期、価格であり、最優先されるのは価格なのだ。

「提案営業」の必勝パターンは川上からのアプローチ

 2000年以降にビジネスの場に登場したのが「提案営業」だ。その意味は「お客様の問題を吸い上げてソリューションとして提案する」ということだ。「ソリューション営業」「問題解決型営業」と言うこともある。
 「提案営業」には必勝パターンがある。お客様がまだ気づいていない「問題」に「川上」からアプローチするのだ。つまり問題意識を共有し、一緒に考え、お客様が問題に気づいた瞬間に見積書を提出するのである。この手法を使えば高い勝率を得ることができた。しかしここ数年で、お客様の要求はさらに高くなった。お客と問題意識を共有してソリューションを考え出し、「さあ見積」という段階で他社にも声がかかり、3社コンペ、5社コンペになってしまうのだ。
 ただ、顧客が一方的にわがままになったとも言えない。顧客の選択基準は、問題意識を共有してソリューションを見つけてくれたことだけではなく、合理的な品質、納期、価格にあるからだ。

顧客経営者へのアプローチによって営業の成功確率を上げる

 顧客とよい人間関係を構築し、問題意識を先取りすることは現代の営業にも必須である。ただそれだけで受注できるわけではない。どのような業種・業態でも営業担当者は競争にさらされているのが実態なのだ。
 競争に勝つには問題意識を共有するだけでなく、提案の深さが重要だ。提案の競争力は課題を掘り下げた深さに比例する。目先の問題を解決しなくてもいい。企業経営にとってもっとも重要なのは、課題の実現なのである。
 では課題とは何か? 企業を経営するビジョンや理念である。
 どうすれば課題を知ることができるのか? 経営ビジョンを熱く語れるのは顧客経営者である。顧客経営者に会って、その語る言葉を聴き、経営ビジョンと課題を理解して、はじめて実現をサポートする提案をすることができる。それが営業の成功確率を上げる秘訣だ。

漠然とした不安感が先行。顧客経営者へアプローチしていない現状

 では、企業の営業担当者は顧客経営者にどのくらいアプローチできているだろうか。“顧客経営者へのアプローチ”を営業戦略または営業課題の上位としている民間上場企業169社を対象にしたアンケート調査がある。
@「顧客経営者との面談にチャレンジしているか」では『あまりしていない』がトップで53%、『全くしていない』と合わせ67%の営業担当者が顧客経営者へのアプローチをしていない。

このあともレポートは続きます。

  • 「顧客経営者へのアプローチで困っていること」は何なのか? 
  • 顧客経営者に対するターゲティング
  • 2000年以降に登場した体感型営業研修
  • フィードバックだけでは理解はできても行動は変わらない
  • 行動科学に基づく研修プログラムの3つの特徴
  • 講師は研修のプロではなく営業のプロ

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INTERVIEW

サッカーの練習のように、スキルは分離して練習する

 アルヴァスデザインの研修プログラムは、効果を生むための行動科学に基づいています。一般的なロールプレイイング型の研修では、営業プロセス全体を体感させるものが多いと思います。わたしたちはそのような学習では、効果的な上達は望めないと思います。
 その理由はスポーツの練習を考えると明らかです。サッカーを上手になりたい少年は、ドリブルからはじめてボールの扱いに慣れていきます。ドリブルを始めたばかりの少年は、下を向いてボールの動きを見ています。もう少し上達すると前を見ながらボールを蹴る。さらに上達すると、回りの状況を見ながら、無意識にボールをコントロールできるようになる。
 重要なスキルを無意識に発揮できるようになると、その分視野が広がります。スポーツも営業活動も一緒です。重要な営業スキルが完全に身につくと、お客様をよりしっかりと観察し理解できるようになります。

研修の効果を検証し、人材育成を実のあるものにしたい

 「営業研修は本当に効果があるのか」という声は、企業人事からよく聞く疑問です。ですから私が企業人事に求めたいのは、研修の効果検証です。研修によって営業がいかに行動を変容させ、営業の成果につながったかをぜひ検証してもらいたいと思います。
 アルヴァスデザインの研修プログラムは、効果検証がしやすいように設計してあります。そして効果検証のデータがたくさん集まれば、プログラムをさらに改良していくことができます。
 そのような効果検証を実行するためには、人事部門を通して事業部、営業部との意思疎通が大事だと思います。私たちは営業現場の方々と一緒に構築する営業研修を増やして行きたいと考えています。たとえば2日間の短期研修だけでなく、6カ月などの長期研修も行います。また実際の顧客への同行営業、営業会議への出席、およびコーチングも行います。
 私たちの研修は、声をかけていただいてすぐに講師を派遣するというものではありません。実施までに最低でも1カ月はかけて、企業の特性を分析してから研修を実施します。そうして得られる高い効果こそが、リピート率100%に繋がっていると自負しています。

株式会社アルヴァスデザイン
代表取締役 高橋 研

株式会社ファンケル、エム・アイ・アソシエイツ株式会社を経て株式会社アルヴァスデザインを創業。法人向けの営業人材開発支援、営業支援、営業アセスメント、人事教育支援を手掛ける。営業人材を中心に約30,000名のビジネスパーソンの育成実績を持つ。著書「読み手志向の「書く技術」で成果をつかみ取る」(ファーストプレス)など。営業人材開発、キャリア開発が専門。

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COMPANY PROFILE

商号 株式会社アルヴァスデザイン
代表者 代表取締役 高橋 研
所在地 〒141-0021 東京都品川区上大崎2-15-19 MG目黒駅前
資本金 6,942,000円
事業概要 人材教育事業・コンサルティング事業・有料職業紹介事業
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お問い合わせ TEL:03-4540-1050
FAX:03-4540-1170
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