「相談相手」のスタンスが、「相手に答えを与える人」となっていないか。
注目した、中堅営業はどんな風にしていたのでしょうか。
私が注目した中堅営業は、出したプランを柔軟に相手に合わせて進化させることに長けていました。
中堅営業は、提案をまとめる前に、必ずお客様トップと「お取り組みのコンセプト」を合意して「お客様の言葉」でまとめてきていましたし、プレゼンの質疑応答も、こちらが答えるのではなく、相手に考えさせるようにしていました。
お：どの階層から取り組めばいいの？
ジ：お客様なら、いかが思われますか？
お：そうだな・・・。実はね・・・。
ジ：いいですね。それにプラスして・・・も巻き込んではいかがですか？
お：いいね。相乗効果が出そうだ。
ジ：では、それをプランに盛り込みましょう！
といった具合です。
お客様自身も、自分の会社のことだから、できれば自分で考えて自分で決めて自分でやりたい。
ここを尊重しないといけませんよね。
そして、この中堅営業がお客様を巻き込んでまとまったプランは、「ジェックさんのプラン」ではなく、「我々のプラン」だと思っていただけるのです。
これだと思いました。
そして、パートナーの方向性は、「共創のパートナー」だと思い至ったのです。
※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。
◆◇◆ジェックからのご案内◆◇◆
営業変革事例をご紹介！
http://www.jecc-net.co.jp/shop/pages/eigyoutaitol3.aspx
ジェック主催のセミナー各種開催予定です。是非ご活用ください。
http://www.hrpro.co.jp/siteinsite_00103.php#anchor02
HRプロとは